Co to jest cross-selling i up-selling?

Up-selling to praktyka polegająca na zachęcaniu klientów do zakupu porównywalnego produktu z wyższej półki. Natomiast cross-selling, czyli inaczej sprzedaż krzyżowa zachęca klientów do zakupu powiązanych lub uzupełniających się produktów. Chociaż często używa się tych zwrotów i praktyk zamiennie, obie oferują różne korzyści i mogą być skuteczne w połączeniu ze sobą.

Up-selling i cross-selling są wzajemnie korzystne, jeśli są wykorzystywane prawidłowo, zapewniając maksymalną wartość dla klientów i zwiększając przychody bez powtarzających się kosztów kanałów marketingowych.

Sprzedaż cross-selling

Sprzedaż cross-selling identyfikuje produkty, które zaspokajają dodatkowe, uzupełniające się potrzeby, które nie są zaspokojone przez oryginalny przedmiot. Na przykład grzebień mógłby zostać sprzedany klientowi kupującemu suszarkę. Często sprzedaż krzyżowa wskazuje użytkownikom produkty, które i tak by kupili. Na przykład pokazując je we właściwym czasie, czy proponując w opisach produktów w sklepach internetowych.

Przykład działania sprzedaży cross-selling

Sprzedaż cross-selling jest powszechna we wszystkich rodzajach handlu. W tym również w bankach i agencjach ubezpieczeniowych. Karty kredytowe są sprzedawane krzyżowo osobom rejestrującym np. konto oszczędnościowe, podczas gdy ubezpieczenie na życie jest powszechnie sugerowane klientom kupującym ubezpieczenie samochodowe.

Cross-selling w e-commerce

W e-commerce cross-selling jest często wykorzystywane na stronach produktów, w trakcie procesu kupowania czy przeglądania produktów przez klienta. Jest to wysoce skuteczna taktyka generowania powtarzalnych zakupów, pokazująca klientom szeroki zakres oferty sklepu internetowego. Sprzedaż e-commerce może sugerować użytkownikom produkty, o których wcześniej nie wiedzieli, że są w ofercie Twojej firmy. Taki zabieg dodatkowo zwiększa ich zaufanie do Ciebie, jako do najlepszego sprzedawcy, który zaspokoi ich każdą daną potrzebę.

Sprzedaż up-selling

Up-selling często wykorzystuje wykresy porównawcze, aby oferować klientom produkty wyższej klasy. Pokazywanie odwiedzającym, że inne wersje lub modele mogą lepiej spełniać ich potrzeby, może zwiększyć Twój dochód i pomóc użytkownikom lepiej zaspokoić swoje potrzeby. Firmy, które przodują w sprzedaży up-sellingowej, skutecznie pomagają klientom w wizualizacji wartości, jaką uzyskają, zamawiając produkt o wyższej cenie.

Praktyka cross-selling i up-selling

Cross-selling i up-selling są do siebie podobne, ponieważ obie te praktyki koncentrują się na dostarczaniu dodatkowej wartości klientom, zamiast ograniczać je do już napotkanych produktów. W obu przypadkach celem biznesowym jest zwiększenie wartości zamówienia i poinformowanie klientów o dodatkowych opcjach produktów, o których mogą jeszcze nie wiedzieć. Kluczem do sukcesu w obu przypadkach jest prawdziwe zrozumienie, co cenią Twoi klienci, a następnie reagowanie na produkty i odpowiadające im funkcje, które naprawdę spełniają te potrzeby.

Połączenie cross-selling i up-selling

Skutecznie przeprowadzona sprzedaż wiązana cross-selling i up-selling może przynieść znaczne zyski maklerom, agentom ubezpieczeniowym i doradcom finansowym. Skuteczna sprzedaż krzyżowa to dobra praktyka biznesowa, a także przydatna strategia planowania finansowego.

Dlaczego up-selling i cross-selling jest ważny?

Jest ważny, ponieważ te praktyki zwiększają zyski. Nie jest tajemnicą, że klient, który kupuje więcej, oznacza większe obroty dla Twojej firmy. Rozwój firmy nie opiera się tylko na zatrzymywaniu klientów, których już masz. Konieczne jest też dalsze zwiększanie swoich możliwości i oferty dla obecnych klientów.

Up-selling i cross-selling zwiększa lojalność klientów

W rzeczywistości up-selling i cross-selling są ściśle związane z satysfakcją klienta. Lojalność klientów może być problemem w branży sprzedaży: klienci często mają znikome zaangażowanie i szybko odchodzą. Wszelkie działania, które można podjąć w celu zwiększenia lojalności, pomogą zminimalizować koszty utraty klientów, zwłaszcza nowych.

Zobacz także
referencje naszych klientów