Prospecting w sprzedaży B2B – jak efektywnie pozyskiwać klientów?

Czym jest prospecting?

Prospecting to kluczowy proces w sprzedaży, który polega na identyfikowaniu i ocenianiu potencjalnych klientów, mogących być zainteresowanymi ofertą firmy. Celem prospectingu jest zbudowanie listy osób lub firm, z którymi można nawiązać współpracę i zrealizować transakcje handlowe. Jest to fundament skutecznej strategii sprzedażowej, umożliwiający optymalizację działań i zwiększenie szans na zamknięcie sprzedaży.

Biznes nie może polegać wyłącznie na klientach powracających. Aby rosnąć, potrzebuje on nowych klientów. Dzięki prospectingowi sprzedawcy mogą skoncentrować swoje działania na najbardziej obiecujących leadach, co zwiększa szanse na finalizację transakcji i optymalizuje czas poświęcany na sprzedaż. Prospecting to również pierwszy krok w nawiązywaniu relacji z klientami. Wczesne zrozumienie potrzeb i oczekiwań potencjalnych klientów pozwala na lepsze dostosowanie oferty oraz skuteczniejszą komunikację.

Ponad 40% sprzedawców uważa, że prospecting, czyli poszukiwanie klientów, to najtrudniejsza część procesu sprzedaży. Na kolejnych miejscach znajdują się zamknięcie transakcji (36%) oraz kwalifikacja leadów (22%) [źr. Spotio]. Efektywne prowadzenie prospectingu to jednak podstawa, która może przyczynić się do długofalowego wzrostu sprzedaży i stabilności firmy.

Buyer persona – kim jest Twój idealny klient?

W kontekście biznesu B2B (business-to-business), buyer persona stanowi nieodłączny element prospectingu. Jest to profil docelowej firmy lub konkretnej osoby odpowiedzialnej za decyzje zakupowe. Zawiera on informacje o segmencie klienta, roli zawodowej, wyzwaniach, celach, preferencjach oraz sposobach podejmowania decyzji zakupowych. 

W przeciwieństwie do B2C, profil docelowego klienta B2B jest bardziej złożony. Wymaga on dogłębnego zrozumienia nie tylko problemów danej firmy/osoby, ale i mechanizmów odpowiadających za zakupy w danej organizacji. Warto zastanowić się nad następującymi kwestiami:

➡️ Kto inicjuje proces zakupowy?
➡️ Na jakim etapie lejka zakupowego znajduje się potencjalny klient?
➡️ Jakie bariery powstrzymują go przed decyzją?
➡️ Czym kieruje się klient przy wyborze produktu/usługi?
➡️ Jakie zadanie ma do wykonania w swoim procesie zakupu?
➡️ Jakich cech i funkcji produktu lub usługi poszukuje klient?

Odpowiedzi na te pytania pozwalają na skuteczniejsze dostosowanie oferty, komunikacji i strategii sprzedażowej do rzeczywistych potrzeb i wyzwań klienta. Dokładnie określona buyer persona sprawia, że działania prospectingowe są bardziej celne, a rozmowy z klientami – bardziej wartościowe i efektywne.

Lead generation – jak pozyskiwać potencjalnych klientów?

[źr. informacji: HubSpot]

Lead generation to działania marketingowe, które mają na celu pozyskanie danych kontaktowych osób (leadów) zainteresowanych naszymi produktami lub usługami. Dzięki temu możemy nawiązać z nimi bezpośredni kontakt i przekształcić ich w klientów.

Istnieje wiele sposobów na pozyskiwanie leadów. Wybór odpowiednich kanałów zależy od czynników takich jak m.in. branża, budżet, grupa docelowa czy cele marketingowe. Zawsze jednak pierwszym krokiem jest dotarcie do zainteresowanych osób, a następnym przekonanie ich do nawiązania kontaktu.

Do najczęstszych kanałów lead generation możemy zaliczyć: 

• Strony internetowe (landing page, formularze kontaktowe, blogi, webinary);
• Social media;
• E-mail marketing;
• Content marketing (artykuły, e-booki, infografiki, video marketing);
• SEO (optymalizacja strony pod kątem wyszukiwarek, link building);
• Płatne reklamy (Google Ads, reklamy na portalach tematycznych);
• Targi i eventy (wydarzenia branżowe, stoiska promocyjne).

Podczas poszukiwania klientów zainteresowanych produktami lub usługami firmy warto wykorzystywać potencjał wielu kanałów. Umożliwi to nie tylko dotarcie do szerszego grona odbiorców, ale też zweryfikowanie, który ze sposobów jest najskuteczniejszy i najbardziej rentowny dla naszej działalności. W tym kontekście szczególnie przydatna może być aktualna baza kontaktów do firm. Jej wykorzystanie może otworzyć nowe możliwości sprzedażowe poprzez dotarcie do osób, które wcześniej nie miały styczności z naszą ofertą.

Kwalifikacja leadów – jak rozpoznać wartościowych potencjalnych klientów?

Kwalifikacja leadów to proces oceny potencjalnych klientów (leadów) pod kątem ich dopasowania do oferty oraz gotowości do zakupu. Innymi słowy, to sprawdzenie, czy dany lead ma realną szansę stać się naszym klientem. Takie działania pozwalają szybciej przejść do obsługi, minimalizując czas spędzany z klientami, którzy nie są jeszcze gotowi na zakup.

Podczas kwalifikacji leadów konieczne jest przyjęcie kryteriów, które pozwolą nam dokonać rozróżnienia i podjąć decyzję o współpracy z daną firmą. Mogą być to m.in.:

Potrzeby klienta

Im bardziej precyzyjnie określona jest potrzeba, tym większa szansa, że jesteśmy w stanie ją zaspokoić. Należy także ocenić, czy oferta firmy odpowiada oczekiwaniom klienta i czy jesteśmy w stanie je spełnić. Jaki jest oczekiwany czas realizacji dla tego zlecenia? Im bardziej pilna jest potrzeba, tym większa motywacja klienta do zakupu.

Budżet

Czy potencjalny klient dysponuje budżetem wystarczającym na zakup naszego produktu lub usługi? Czy jego oczekiwania cenowe mieszczą się w naszym przedziale cenowym? Jak klient planuje sfinansować zakup?

Poziom decyzyjności

Czy rozmawiamy z osobą uprawnioną do podjęcia decyzji o zakupie? Istnieje duże prawdopodobieństwo, że w procesie decyzyjnym uczestniczą także inne osoby. Pomocne może być też rozważenie procedur zatwierdzania decyzji, jakie panują w firmie potencjalnego klienta.

Profil firmy (B2B)

Warto uwzględnić liczbę pracowników, obroty oraz branżę. Być może istotne będzie również to, jaką reputację ma firma na rynku.

Kryteria behawioralne

Leady można kwalifikować ze względu na zaangażowanie: jak często lead odwiedza naszą stronę, jakie materiały pobiera, w jakie treści się angażuje? Decyzję można podjąć na podstawie historii interakcji i poprzednich doświadczeń z potencjalnym klientem, np. rozmów telefonicznych czy wymiany e-maili. 

Proces kwalifikacji leadów powinien być dostosowany do specyfiki naszej firmy i branży. Regularna analiza skuteczności procesu oraz dostosowywanie kryteriów pozwalają na optymalizację sprzedaży i zwiększenie efektywności działań.

Outbound marketing – aktywne pozyskiwanie klientów

Na szczególną uwagę zasługuje kanał, który branżowo nazywa się outbound marketingiem. Jest to skuteczna strategia, w której to firma inicjuje kontakt z potencjalnymi klientami. W przeciwieństwie do inbound marketingu, gdzie klienci sami szukają informacji o produkcie lub usłudze, w outbound marketingu przedsiębiorstwo aktywnie wychodzi naprzeciw swoim odbiorcom.

W porównaniu do inbound marketingu, który wymaga czasu na budowanie świadomości marki, outbound pozwala na szybsze pozyskiwanie leadów. Dzięki nowoczesnym narzędziom można bezpośrednio docierać do konkretnych grup odbiorców, nawiązując z klientami bardziej osobistą relację. 

Do najczęściej wykorzystywanych taktyk outboundowych należą między innymi cold mailing oraz cold calling. Obie metody mają na celu nawiązanie pierwszego kontaktu z osobą, która wcześniej nie miała styczności z naszą ofertą lub widziała ją, ale nie wyraziła nią zainteresowania.

Cold mailing

Cold mailing jest jedną z najskuteczniejszych metod pozyskiwania leadów. Polega na wysyłaniu e-maili do potencjalnych klientów, którzy wcześniej nie mieli żadnego kontaktu z firmą. Jego celem jest nawiązanie pierwszego kontaktu i budowanie relacji z odbiorcą. 

Cold mailing umożliwia bardziej przemyślaną i spersonalizowaną komunikację niż telefoniczne cold calle. Jest on także łatwy do skalowania. Dzięki odpowiednim narzędziom można zarządzać dużymi listami adresów, automatyzować wiele procesów i realizować skuteczne kampanie mailingowe.

Chociaż cold mailing to komunikacja masowa, jej skuteczność opiera się o wysoki stopień personalizacji. Kluczowe w tym procesie jest odpowiednie wykorzystanie baz danych, które pozwalają na precyzyjne targetowanie grup odbiorców. Im bardziej dopasowaną treść stworzymy, tym większa szansa, że zwróci ona uwagę na potencjalnych klientów. 

Cold calling

Według statystyk RAIN Group, aż 50% decydentów woli kontakt telefoniczny od wymiany maili. Cold calling to technika sprzedażowa polegająca na proaktywnym, telefonicznym kontakcie z osobą, która wcześniej nie miała okazji poznać oferty firmy lub nie była bezpośrednio zainteresowana zakupem. Jak wskazuje sama nazwa, jest to forma „zimnego” nawiązywania kontaktu.

Dzięki cold callingowi można szybko przefiltrować bazę danych i zidentyfikować osoby zainteresowane ofertą. Rozmowa telefoniczna pozwala na wstępną ocenę potrzeb i możliwości finansowych potencjalnego klienta. Nawet jeśli pierwsza rozmowa nie zakończy się sprzedażą, może być ona początkiem długotrwałej relacji biznesowej.

Skuteczność cold callingu zależy w dużej mierze od technik stosowanych przez sprzedawcę. Ważnym elementem jest przygotowanie do rozmowy, które obejmuje zdobycie podstawowych informacji o potencjalnym kliencie oraz dostosowanie oferty do jego potrzeb. Istotne jest również posiadanie skryptu rozmowy, który jednak nie powinien być sztywno odczytywany, lecz traktowany jako przewodnik, pozwalający na naturalne i elastyczne prowadzenie dialogu.

Przeprowadź skuteczny cold calling z aktualną bazą danych i dotrzyj do klientów zainteresowanych Twoją ofertą.

Kluczowe wnioski

Proces pozyskiwania klientów to nie tylko zbieranie kontaktów. Systematyczny prospecting jest kluczowy dla podejmowania zoptymalizowanych i skutecznych działań sprzedażowych. Ma on duży wpływ na rentowność firmy, przyczyniając się do ciągłego wzrostu i stabilności biznesu. Aby zachować płynny rozwój w tym obszarze, warto pamiętać o kilku poniższych punktach:

1. Buyer persona – dokładne zdefiniowanie profilu idealnego klienta w B2B może zadecydować o skuteczności prospectingu, pozwalając lepiej dostosować ofertę i strategię sprzedażową.
2. Lead generation – skuteczne pozyskiwanie leadów wymaga zastosowania różnych kanałów marketingowych, takich jak strony internetowe, media społecznościowe, e-mail marketing, czy płatne reklamy, dostosowanych do specyfiki branży i grupy docelowej.
3. Kwalifikacja leadów – ocena wartości leadów pod kątem ich dopasowania do oferty i gotowości do zakupu pozwala na optymalizację procesu sprzedaży i zwiększenie jego efektywności.
4. Outbound marketing – aktywne pozyskiwanie klientów poprzez metody takie jak cold mailing i cold calling może być skuteczną strategią szybkiego zdobywania leadów i bezpośredniego budowania relacji z klientami.

W całym procesie poszukiwania klientów ważne jest również mierzenie skuteczności działań prospectingowych. Regularne monitorowanie efektywności za pomocą wskaźników KPI (kluczowe wskaźniki efektywności), takich jak liczba pozyskanych leadów, koszt pozyskania leadów (CPL), wskaźnik konwersji oraz czas do zamknięcia sprzedaży, pozwala na optymalizację strategii sprzedażowej oraz dalszy rozwój biznesu.

Szukasz skutecznego sposobu na dotarcie do wartościowych leadów? Wykorzystaj gotowe bazy firm B2B! Skontaktuj się z nami już dziś, aby otrzymać spersonalizowaną ofertę.